COMPORTAMENTO

18/05/2017 -- 19:00

Oferecer valor em vez de preço é uma grande estratégia de convencimento

Preço é um número. Valor é a importância que se dá a algo

Facebook
Twitter
Google +
Whatsapp
Surgerir Pauta
Comunicar Erro

* por Eduardo Ferraz
A maioria das pessoas precisa "vender seu peixe" no dia a dia. Seja para convencer um recrutador a contratá-lo, estimular o filho a estudar mais, motivar um subordinado a dedicar-se mais, arregimentar colegas de trabalho para um novo projeto, ou simplesmente comercializar um produto ou serviço.

É muito importante ter em mente que negociação é uma troca e você precisará oferecer algo que a pessoa dê real importância. Se for um profissional liberal (eletricista, arquiteto, professor particular, consultor), a "venda" é mais sutil. Se for um vendedor, a abordagem é mais direta e explícita. Seja qual for o seu caso, será preciso analisar o valor daquilo que proporá para, então, escolher uma estratégia coerente de convencimento, pois é ineficaz usar a mesma técnica para diferentes percepções. O problema é que muita gente confunde preço com valor.

Preço é um número. Valor é a importância que se dá a algo. Como exemplo, cito o caso de um amigo que comprou um Fusca 1970 por um preço de R$ 50 mil. Ele achou o preço justo, porque dava muito valor (importância) para um Fusca daquele ano e naquelas condições. Eu não pagaria nada pelo mesmo carro, pois não dou o menor valor (importância, relevância).

Conclusão: valor não é o que você considera, mas o que os outros percebem. Uma das principais dificuldades encontradas por pessoas que têm produtos ou serviços acima da média é que eles quase sempre custam mais caro. O preço é maior porque o profissional tem mais experiência, a agenda é mais cheia e os resultados finais são melhores.

Um produto mais caro também pressupõe mais gente cuidando dos detalhes ocultos, como controle de qualidade, equipamentos modernos, equipe de apoio, logística bem organizada, treinamentos constantes, salários mais altos para atrair e manter talentos e assim por diante. A conclusão é: quase sempre o ótimo custa mais, pois a excelência exige um investimento maior.

Portanto, se você tem algo muito bom a oferecer, falar sobre o preço, no início da conversa, é um grande equívoco, pois você ficará em desvantagem. Fale sobre seus atributos e, bem no fim, sobre o preço. Se ainda assim reclamarem do preço de seu produto ou serviço, dê uma "amostra grátis" ou ofereça uma experiência real para a pessoa conhecer seus benefícios e comprovar sua qualidade e eficiência. Dessa forma, o outro terá condições de experimentar os diferenciais daquilo que você oferece e, a partir da experiência positiva, perceber o real valor de sua oferta e, com isso, aceitar seu preço.

* Eduardo Ferraz é consultor em Gestão de Pessoas há mais de 25 anos e autor do recém-lançado Gente que convence – como potencializar seus talentos, ideias, serviços e produtos, pela Editora Planeta.

Divulgação
Leia também!
DICAS IMPERDÍVEIS
Como lidar com o uso da tecnologia na infância
Com as novas tecnologias, a possibilidade de criação de plataformas interativas se tornou real
INTERNAUTAS EM CAMPANHA
Nas redes sociais, hashtag #AécioNaCadeia vira assunto mais comentado
A hashtag #AécioNaCadeia está no topo dos assuntos mais comentados do Twitter desde o início da manhã desta terça-feira (20)
BEBER E DIRIGIR
Ao completar 9 anos, Lei Seca não impede que motoristas dirijam alcoolizados
LEVANTAMENTO
Cresce intenção do brasileiro viajar de carro nos próximos meses
De acordo com pesquisa do Ministério do Turismo, intenção de viagem dos brasileiros cresceu 15% em relação ao ano passado. Levantamento aponta ainda aumento na intenção de viajar de carro
RECEITA
Aprenda a fazer pamonha no copinho com goiabada
PROCURA
U2 anuncia data extra e São Paulo receberá outro show em outubro
O anúncio com a nova data veio horas após os ingressos para a primeira apresentação se esgotarem em menos de duas horas
Acesse a versão clássica
Redecity. © 2017
Google Twitter Whatsapp Facebook